Les magasins IKEA utilisent-ils des techniques psychologiques

Les magasins IKEA utilisent-ils des techniques psychologiques ?

Les magasins IKEA utilisent-ils des techniques psychologiques ? (Question Psy #18)

On va parler psychologie du consommateur avec l’enseigne bleu et jaune, leader mondial de la décoration et de l’ameublement intérieur. IKEA dispose de plus de 300 magasins dans le monde entier. En Chine tout comme en Russie, l’enseigne ne cesse d’appliquer des stratégies basées sur le neuromarketing pour fidéliser les clients. Découvrez 5 leviers psychologiques utilisés par la firme :

🚋 1 – STRATEGIE DU LABYRINTHE : PERDEZ LA RAISON DE VOTRE VENUE
La conception du magasin fait dépenser plus d’argent. Vous trouvez que c’est facile de s’y perdre ? C’est le fruit d’une longue élaboration et d’analyse de données. L’architecte londonien Alan Penn a expliqué leur fonctionnement : un cheminement compliqué et l’absence d’un parcours simple obligent le client à repasser plusieurs fois au même endroit. Après une heure, il sera désorienté et oubliera même pourquoi il est venu chez IKEA. Le client se met alors à consommer davantage et achète des articles pour lesquels il n’était pas venu à la base. Certains passent même leurs week-end à IKEA comme si c’était une balade, une aventure… et c’est bien là le but recherché ! D’ailleurs, aucun vendeur ne viendra vous tirer de la rêverie en vous demandant « est-ce que je vous aider ? ». Le personnel du magasin doit accepter cette directive : « ne jamais tirer le client hors de son aventure dans le magasin ». Ce dernier doit pouvoir se projeter avec les articles chez lui et il a besoin de mobiliser toute son imagination pour cela !

🤩 2 – STRATEGIE DE L’ASSEMBLAGE PERSO : SOYEZ FIERE DE VOUS
On parle même d’un « effet IKEA »” ! C’est le fait que le client apprécie davantage les choses montées ou fabriquées de ses propres mains. L’assemblage de meubles est simple et rapide. De la même façon qu’un jeu-vidéo soit très facile au début, IKEA place la barre suffisamment bas pour rendre fière tous ses utilisateurs, même ceux qui d’ordinaire ne sont pas bricoleurs. Un moyen de briller aux yeux des autres avec un produit de la marque : « c’est moi qui l’ai fait ! ». Pour l’anecdote, un psychologue américain a trouvé l’idée de faire une séance d’assemblage de meubles IKEA à ses clients en thérapie de couple. La technique s’avérait être efficace pour mettre les conjoints en face de leurs discordes.

💰 3 – STRATEGIE BON MARCHE : VOUS FAITES UNE AFFAIRE
Toutes les zones sont dotées de paniers pleins à craquer de produits. Psychologiquement, si les produits sont entassés de la sorte, c’est qu’ils doivent être bon marché non ? Vous n’en avez pas vraiment besoin, mais vous aurez l’impression d’avoir fait une affaire ! Cela va jouer sur notre propension à vouloir acheter moins cher. Vous allez donc entasser plus facilement les produits dans le caddie.

🔕 4 – STRATEGIE DE L’ABSENCE DE REPERES TEMPORELS : PERDEZ LA NOTION DU TEMPS
Avez-vous noté qu’il n’y a aucune fenêtre dans un magasin IKEA ? C’est une astuce que le géant du meuble a empruntée aux casinos. Le but est simple : faire perdre la notion du temps. C’est évidemment stratégique : les gens vont passer plus de temps à faire des achats.

🧁 5 – STRATEGIE DE GESTION DU CHOC ECONOMIQUE : RECEVEZ DE LA DOUCEUR
Vous arrivez à la caisse et là… c’est le choc. Vous vous rendez compte que vous veniez pour des cuillères et que vous repartez avec une plante verte, un cadre, 5 ampoules, une lampe, une chaise de bureau et un nouveau coussin pour le canapé. Le prix affiché irrite vos yeux, votre cœur s’emballe, les gens s’entassent derrière vous, vous ne pouvez plus reculer… Vous sortez la carte bancaire… Mais l’amertume est là. Tous ces produits qui ne coûtaient rien valent en fait une fortune une fois qu’ils sont additionnés. Mais soudain… vous apercevez comme la lumière au bout du tunnel. Vos narines vous informent de la proximité d’une sucrerie. Vous avez mérité de vous récompenser. De la même façon que les meilleurs vendeurs invitent généreusement leurs meilleurs clients au restaurant après la signature d’un contrat, de même, IKEA propose à la sortie des hot-dogs et des glaces bon marché. Mais vraiment, vraiment bon marché. Impossible de résister. Et puis… vous avez tellement marché aujorud’hui… Combien de temps déjà ? 7h00 ?? Comment est-ce possible… Vous n’avez pas vu le temps filer. C’est normal que votre corps réclame de l’eau et du glucose. De toutes façon vous avez déjà beaucoup dépensé, alors 5€ de plus ou de moins… C’est la fameuse technique du pied dans la porte, popularisée par Robert Cialdini (1).

(1) Cialdini, R. B. (2012). Influence et manipulation. First.

La prochaine fois que vous visiterez un magasin IKEA, vous saurez que son créateur, Ingvar Kamprad, n’a rien laissé au hasard sur le plan psy ! 😊

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